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Como fechar um orçamento?

Por Kleber Andrade Araújo

06/07/2017

Apresente o orçamento pessoalmente

Esta é a principal dica. Existe um hábito frequente entre os vidraceiros que é enviar um orçamento por e-mail. Pegam o orçamento pelo telefone ou vão à casa do cliente fazer a medição e enviam depois a proposta por mensagem eletrônica. O cliente, por não entender a proposta, vai acabar só comparando os números com os de outras vidraçarias, não conseguindo visualizar o valor daquele orçamento, somente o preço.

Por consequência, o vidraceiro fica frustrado porque a conversão dos orçamentos em vendas é baixa, mas o que acontece é que o cliente só vê preço porque não entende a proposta, não entende o que será colocado na casa dele porque não está vendo. O certo é pegar o orçamento e ir de novo na casa do cliente.

O orçamento tem que ter a ferragem especificada e mostrar tudo que será colocado, inclusive na visita é interessante levar o modelo das peças que serão aplicadas para que o cliente entenda a qualidade do serviço final. É legal ter amostras dos produtos para apresentar. Se o cliente enxergar o valor não ficará preso apenas ao preço. Porém, muitos acham perda de tempo voltar na casa do cliente. 

O vidraceiro sempre vai dar a desculpa de que cliente quer só preço, pensando assim o vidraceiro perde pedidos. Se o consumidor opta pelo mais barato, na maioria das vezes é porque não conhece. Ele quer alguém em quem confiar. 

Mesmo se o cliente estiver muito atarefado e fizer questão do orçamento por e-mail, tente reverter com argumentos. Diga que precisa mostrar o material que será colocado na casa, crie argumentos que gerem curiosidade de saber mais. Se não conseguir convencê-lo diga que abrirá uma exceção e enviará por e-mail. 

Dados mostram que de 80 a 90% dos orçamentos são fechados quando apresentados pessoalmente, com explicação e amostras dos produtos que serão instalados, contra apenas 30% dos enviados por e-mail. Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade.

“Dados mostram que de 80 a 90% dos orçamentos são fechados quando apresentados pessoalmente, com explicação e amostras dos produtos que serão instalados, contra apenas 30% dos enviados por e-mail. Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade”


Kleber Andrade Araújo

 

Organize as fichas dos clientes visitados

Outro erro é anotar as medidas captadas na visita de qualquer jeito só para passar o orçamento e não organizar essas anotações. Quando o cliente fecha, o vidraceiro acaba tendo que medir tudo de novo, perdendo tempo em uma visita desnecessária, que já foi feita. Não adianta economizar visita na hora mais importante que é a do orçamento e fechamento, e perder tempo com retrabalho. As informações precisam ser organizadas em uma planilha, o profissional tem que entender de Excel pelo menos em nível básico. 

Não se limite ao que o cliente pediu

O vidraceiro tem que observar as necessidades e possibilidades que visualizou na casa do cliente e sugerir produtos adicionais. Por exemplo, você foi chamado para fazer um box de vidro, mas verificou que o banheiro ainda não tem um espelho, que no box podem ser colocadas prateleiras de vidro, ou até uma janela precisando de reparos.

Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado. 

Imagem vende

A taxa de objeção pode ser diminuída garantindo uma boa primeira impressão. Vá ao cliente com uma boa apresentação, uniformizado, com ferramentas adequadas, uma boa trena e nível a laser. O brasileiro é preconceituoso e olha muito a aparência. O vidraceiro precisa fazer uma auto análise de como está sua barba, cabelo, se sua imagem vende. São muitos detalhes que fazem o vidraceiro perder o cliente. O vidraceiro tropeça em detalhes, são pedras no meio do caminho, não montanhas. 

Além de passar uma impressão de profissionalismo pela apresentação, ferramentas e procedimentos adequados vão passar credibilidade e confiança. Se o cliente não o aprovou neste primeiro momento vai dar pouca importância a seu orçamento, não é pelo preço, é pelo valor que viu no seu trabalho.

Mostre conhecimento das normas explicando que precisa ser um vidro laminado e porquê, por exemplo. Explique o que é norma técnica, porque o mais barato não vai garantir a segurança de sua família e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade. 

“Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite a apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado”

Quanto cobrar

Muitos não sabem fazer cálculo, nivelam por baixo e ficam sem lucratividade. Não adianta se comparar a preços impraticáveis. Cobrar barato demais desvaloriza seu trabalho e você não vai ganhar dinheiro. Não é assim que se conquista um cliente. Tem que contabilizar tudo para ter lucro. 

Tem que contemplar tudo que foi gasto em vidros e ferragens e considerar de 70 a 85% a mais para embutir gastos como transporte, estrutura e ferramentas, e ainda ter uma lucratividade condizente com seu trabalho. Na pior das hipóteses considere 50%, ou seja, se gastou 230 reais no material para a instalação de um box, cobre no mínimo 460 reais, menos que isso será prejuízo.

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